Leadership & posture
Relation & situations sensibles
Performance commerciale
Un dispositif, pas un catalogue.
Audit & terrain
Un dispositif, pas un catalogue.
Une formation pour aider les commerciaux à lire les signaux de décision, ajuster leur approche et conduire l’échange avec plus de justesse jusqu’à la conclusion.
Intra-entreprise · Forces de vente · KAM · Managers commerciaux
Repérer ce qui guide réellement sa décision : besoin de sécurité, rapidité, preuve, contrôle, reconnaissance ou simplicité.
Adapter le rythme, le niveau de détail et la façon d’argumenter selon la personne en face.
Identifier ce qui bloque vraiment et travailler sur la bonne objection, pas seulement sur celle qui est formulée.
Observer ce qui se passe dans les rendez-vous réels, au-delà des méthodes et des scripts commerciaux.
Le produit est connu, les techniques de vente sont maîtrisées, les rendez-vous sont préparés. Pourtant, certains clients avancent vite, d’autres hésitent, et certaines opportunités se perdent sans que l’on sache vraiment pourquoi.
Le sujet n’est pas toujours l’argumentaire. Il tient souvent à la manière dont le commercial lit la situation et s’adapte au mode de décision du client.
Comprendre ce qui se joue dans le rendez-vous.
Qui décide, qui influence, ce qui rassure, ce qui freine et ce que le client attend réellement de l’échange.
Repérer comment le client avance.
Besoin de preuves, de contrôle, de rapidité, de comparaison, de confiance ou de consensus.
Ajuster son rythme, ses questions et son argumentation.
Ne pas vendre de la même façon à un client qui veut aller vite qu’à un client qui a besoin de sécuriser.
Aller au-delà de la réponse de surface.
Prix, timing, concurrence, budget ou “je dois réfléchir” ne disent pas toujours ce qui bloque vraiment.
Revenir aux opportunités réelles.
Chaque participant repart avec des actions concrètes à tester sur son portefeuille.
Intervenue en réseau retail, hôtellerie et e-commerce, sur des cycles courts comme sur des ventes à plusieurs interlocuteurs. Le secteur et le type de cycle sont publiables ; les chiffres ne le sont pas.
Forces de vente, Key Account Manager managers, commerciaux
Exercer une fonction commerciale. Aucun prérequis académique
Booster la performance commerciale et intelligence comportementale
2 jours. Reprise terrain à 6 semaines recommandée
Intra entreprise, présentiel. Mises en situation sur vos offres
6 à 20 participants
4 à 6 semaines après validation du devis
Sur devis, selon population, durée et nombre de sessions
Apports, grilles de lecture du client, entretiens rejoués sur affaires réelles, plan de reprise du portefeuille
Auto-positionnement entrée / sortie, entretien de vente évalué, évaluation à chaud, bilan commanditaire
Adaptation étudiée dès le cadrage → accessibilité et situation de handicap
30 minutes pour cadrer cycle de vente, type de client et ce qui a déjà été formé.
Non. Nous supposons la maîtrise de l’offre. Le travail porte sur ce qui se joue entre la connaissance produit et la décision du client.
Oui, en format ajusté pour les managers : accompagner un commercial sur ses entretiens sans les reprendre à sa place.
Oui, c’est ce qui rend la session utile. Nous cadrons en amont le niveau de détail à apporter et ce qui doit rester confidentiel.
Alors la question est de savoir pourquoi ça n’a pas tenu. Nous en parlons au cadrage, et si la réponse est organisationnelle, nous vous orientons vers un audit plutôt que vers une quatrième formation.
Oui. Nous ne remplaçons pas une méthode, nous travaillons la lecture du client à l’intérieur de la vôtre.
Oui. Les entretiens travaillés sont les vôtres.
Même logique de décodage, appliquée aux instances internes.
Quand l’écart est entre le standard écrit et le réel du réseau.
Pour les managers commerciaux, si le sujet est le cap plutôt que la technique.
30 minutes pour cadrer cycle de vente, type de client et ce qui a déjà été formé. Si le sujet relève d’un audit, nous le dirons.
Réponse sous 2 jours ouvrés. Échange exploratoire, sans engagement.